Lead generation

Come trovare clienti per dare uno slancio al tuo business? Puoi scegliere tra varie alternative, tutte valide, in base alle tue esigenze:

  • Seguire dei validi corsi di formazione che spiegano come generare dei contatti;
  • Utilizzare dei software che in maniera automatica svolgono l’intero processo di lead generation (ad es. Hubspot, Marketo, Pardot, Keap, Oracle);
  • Imparare a creare delle Landing Page che in modo semplice e veloce attirano l’interesse di potenziali clienti, verso il nostro prodotto o servizio;
  • Vendere prodotti online e persino creare un mini-sito, attraendo nuovi clienti, grazie a dei tool online molto semplici, in cui non c’è nemmeno bisogno di conoscere il linguaggio di programmazione.

Qualsiasi attività che svolgiamo deve avere un obiettivo: permetterci un guadagno.
Quando infatti vendiamo un prodotto o un servizio, oppure offriamo le nostre competenze, sappiamo quanto sia importante trovare nuovi clienti e successivamente fidelizzarli.

Sei sicuro che stai adottando delle efficaci strategie di marketing?

Molto spesso cadiamo nella trappola di far vedere come siamo bravi, quanto siamo competenti, senza riuscire a creare un’empatia con le persone.

Ancora oggi trovare dei lead, avviene con metodi freddi, invasivi, che alla fine portano soltanto a perdere le motivazioni e non suscitare alcun interesse.

Forse anche tu stai avendo difficoltà ad accrescere il tuo parco clienti?
Proviamo a capire cosa significa effettivamente fare lead generation.

Lead generation: cos’è e perchè non la facciamo correttamente

La lead generation nel suo significato più semplice rappresenta l’insieme di tutti quei sistemi di marketing che permettono la generazione di nuovi contatti.

A tal proposito è utile capire quando non siamo in grado di adoperarla in maniera corretta.
Molti di noi, nelle nostre attività lavorative, ogni giorno proviamo ad accrescere i nostri guadagni cercando di proporre i nostri prodotti e/o servizi a più clienti possibili.

Ma quali tecniche utilizziamo per raggiungere quello che in gergo chiamiamo lead qualificato?
Purtroppo moltissimi venditori ancora utilizzano i vecchi e inefficaci sistemi:

  • il porta a porta;
  • le telefonate a freddo;
  • affidandosi al caso e semplicemente alla visibilità naturale in cui si trova posizionata la propria attività;
  • sul passaparola di cui spesso se ne fa abuso.

Più del 90% di questi potenziali lead non è interessato a ciò che proponiamo, non è magari in quel preciso momento predisposto all’acquisto e appunto non è in target.

I molti rifiuti che si ricevono nel porta a porta o nelle telefonate a freddo non fanno altro che restituire l’impressione che siamo una sorta di mendicanti e abbassano il nostro livello di motivazione.

Inoltre non si è in grado di pianificare come acquisire nuovi clienti, quanti ne potrò avere nei prossimi mesi o addirittura l’anno successivo. La conseguenza è un abbondante spreco delle nostre energie per cercare di presentare la nostra autorità e competenza nel settore.

Ma dimentichiamo l’aspetto più importante che cercano i nostri clienti: dei contenuti di valore che soddisfino la reale necessità di cui hanno bisogno.

Questi metodi ci porranno sempre in una posizione di svantaggio nei confronti del potenziale acquirente che ancora dovrà essere convinto e, rischieremo di mettere in secondo piano aspetti più importanti come il relazionarsi emotivamente e la fase poi di trattativa.

Cosa ci insegna la lead generation

Abbiamo visto come l’errore su come trovare dei potenziali clienti (i cosiddetti lead), sia dietro l’angolo. Dobbiamo quindi partire, essendo dei venditori, da una premessa del tutto nuova, ponendoci almeno due domande:

  1. Quali sono i buoni Lead?
  2. In cosa si differenzia un potenziale cliente da un altro?

Trovare nuovi clienti, perché questi siano di qualità, significa rispondere a queste caratteristiche in elenco:

  • devono appartenere a quel target verso cui si manifesta il nostro interesse;
  • ci conosce e sa da cosa ci differenziamo nel mercato di riferimento;
  • dimostra interesse e coinvolgimento nell’acquisto del prodotto o servizio che offriamo;
  • manifesta disponibilità all’incontro per l’eventuale fase di trattativa se prevista;
come trovare clienti

Per arrivare a questo punto è necessario però aver avuto la capacità e gli strumenti per incuriosire il nostro target e aver magnetizzato la sua attenzione e il suo bisogno.

In linea di massima nel sapere come trovare clienti possiamo distinguere tre livelli in cui un potenziale lead si differenzia da un altro:

  1. il bisogno: cioè quando un prodotto o servizio è appetibile appunto perché riconosciuto come necessario alla soddisfazione di una necessità;
  2. il desiderio: quando il cliente è chiaramente consapevole di ciò che lo spinge verso l’acquisto di un prodotto;
  3. la domanda: in questo caso il cliente dimostra di avere le risorse e le intenzioni per soddisfare i suoi bisogni e desideri.

Su quale livello il venditore può avere dei margini di successo per la sua attività?

La capacità di ottenere dei risultati positivi consisterà nel saper intercettare appunto il proprio target e adottare le strategie utili per trasformare i livelli di clienti “bisogno” e “desiderio” in clienti domanda.

Ecco cos’è la lead generation: una strategia di marketing che crea una lista di potenziali clienti attraverso delle fasi ben definite, i quali verranno trasformati in lead soddisfatti e fedeli.

Come trovare clienti: dalle tecniche di interruzione alla strategia di attenzione

Se stai leggendo questo articolo probabilmente hai già un’attività, oppure stai provando a  cambiare la tua vita cercando di ottenere successo attraverso delle nuove idee.

Infatti dobbiamo prestare molta attenzione ad esempio a quanto stia diventando importante e proficuo il mercato nel settore digitale. Quando abbiamo qualcosa che può essere davvero utile per molte persone, allora uno step fondamentale è quello di far conoscere tale beneficio a chi lo ricerca.

Può essere utile ad esempio avere un proprio sito web o blog, che permette di trovare clienti anche gratis. Oppure si può imparare a conoscere e applicare le strategie del web marketing, come nel caso dell’utilizzo dei social media.

Cos’è essenziale per farci conoscere, per arrivare alla gente?
La pubblicità! Ma come dobbiamo o possiamo farla?

Vuoi sapere come trovare clienti? Taglia con il passato!

Siamo sempre stati abituati al cosiddetto marketing dell’interruzione: stiamo davanti alla tv o al web e mentre guardiamo il nostro programma preferito, veniamo interrotti da uno spot che cerca di richiamare la nostra attenzione.

Siamo in aereo e magari stiamo facendo un pisolino e una voce registrata interrompe quel momento pubblicizzando una meta per le prossime vacanze. In questi casi il tipo di messaggio si concentra principalmente sul prodotto.

Si tratta di un percorso a senso unico ovvero dal venditore al consumatore, dove il consumatore è una massa indefinita.

  1. Quali possono essere i risultati ottenibili con questa modalità?
  2. Chi non ha ingenti risorse, può sostenere una pubblicità continua e martellante per attrarre nuova clientela?

Voglio darti delle risposte a tutte queste domande e dei consigli che si riveleranno utili! Usare le potenzialità del web da questo momento in poi può essere il tuo punto di svolta:

Hai visto quante strade puoi avere a disposizione e testare come trovare clienti online, ampliando la tua rete di vendita?

Non è questo ciò che ti serve in questo momento?

Attraverso le tecniche del web marketing, su come trovare clienti e che vedremo in maniera più approfondita nei prossimi articoli, i nostri contenuti di valore possono essere inviati in un preciso istante al cliente che ne ha bisogno. Lasciamo agli altri il sistema del marketing dell’interruzione!

Concentriamo le nostre energie verso uno specifico target potenzialmente interessato, utilizzando tutti gli strumenti di pubblicazione dei propri contenuti e relativi benefici che abbiamo oggi a disposizione.

Dobbiamo basare la nostra azione sui seguenti 4 punti:

  1. interazione;
  2. informazione;
  3. contenuti;
  4. scelta.

I vostri potenziali clienti che siano online oppure offline, cercano ciò che potete offrire loro in quel preciso momento.

Quanto è utile la lead generation

Siamo di fronte ad una grande sfida: riuscire a creare un rapporto diretto e autentico con i nostri clienti. Il trend degli ultimi anni vede sempre più aziende presenti sul web: avendo un sito proprio o anche soltanto mostrandosi attraverso i canali social.

Ad esempio attraverso la strategia di lead generation si ha la possibilità di generare contatti facebook, quest’ultima una delle piattaforme social più utilizzata per rendere più visibile la propria attività.

Qualsiasi tipo di azienda o libero professionista può facilmente mettere in pratica la lead generation, anche perché sono disponibili dei supporti utili come:

Sul nostro sito, blog o pagina social il visitatore inizialmente è anonimo: dobbiamo farlo diventare un nostro cliente! Quando diventa tale?

  1. Quando ci segue in maniera costante;
  2. Ha interesse per ciò che offriamo;
  3. Percepisce che soltanto noi siamo in grado di soddisfare i suoi bisogni o realizzare i suoi desideri;

Questo è il piano su cui dobbiamo concentrare le nostre energie e creare perciò un imbuto (in gergo un funnel), entro cui per gradi accompagnare il lead interessato fino all’acquisto.

Quando il potenziale cliente inizia a manifestare un certo interesse per un prodotto o servizio, non farà altro che cominciare a cercare più informazioni, fino anche a voler mettersi in contatto con l’azienda stessa.

Come trovare clienti: testiamo, verifichiamo, analizziamo!

Una volta capito come trovare dei clienti, abbiamo l’opportunità di sferrare le nostre armi che appartengono alla lead generation:

  • il lead magnet: una strategia che vede regalare ai potenziali clienti delle informazioni utili, così da creare dei lead qualificati: un ebook, un video corso, una mini-guida, una lezione gratuita;
  • utilizzare il proprio blog, che offre l’opportunità di trovare clienti gratis, fornendo dei contenuti di qualità, in cui ognuno possa trovare risposta ad eventuali dubbi o novità di cui non si era a conoscenza;
  • La landing page: strumento utile per testare anche il mercato su uno specifico prodotto, ma anche per far atterrare quel target potenzialmente interessato sul proprio sito, blog o e-commerce, dove poter trovare soddisfazione per ciò che cerca;
  • il lead nurturing: ottenuti i contatti dei nostri clienti questi non devono poi finire nel dimenticatoio, ma essere nutriti, coccolati, seguiti, affinché il loro interesse rimanga tale e possa essere sempre convertito nella dimensione di cliente conquistato e fedele.
Corso Lead Generation

Se la tua attività è un e-commerce magari vorrai che le tue visite che sono aumentate si convertano in più acquisti.

Chi ha uno studio professionale o una web agency vorrà ottenere maggiori chiamate per poter fissare più appuntamenti in cui proporrà l’utilità dei propri servizi.

Se hai un’attività nel campo sportivo invece tenderai ad ottenere maggiori iscrizioni.

Se la tua attività è un ristorante vorrai accrescere il numero di prenotazioni.
E così via ci sarebbero molti esempi, in cui si dimostra come sia utile la lead generation, attivandola in base alle proprie esigenze e obiettivi da raggiungere.

Storie di lead generation

Per generare più vendite il punto di partenza è attivare una lead generation di qualità.
Significa mantenere viva l’attenzione del nostro pubblico e di coloro che abbiamo definito appunto il nostro target di riferimento.

Per aumentare il proprio database di contatti non dimentichiamo come prima cosa, di avere degli utenti interessati ai nostri prodotti e/o servizi. Solo in questo modo potremo attuare in seguito una politica “ad imbuto” per convertire i nostri leads in acquisti.

Interessante è il caso di Mike Pedersen, conosciuto negli Usa come uno dei migliori allenatori di golf. Questi scrive dei contenuti rivolti ad un target ben preciso: i golfisti sessantenni, con capacità motorie che per natura vanno a declinare.

In ogni articolo, Pedersen fornisce articoli con consigli e guide specifiche per il suo target per aiutare queste persone interessate ad esempio a prepararsi efficacemente per l’attività sportiva del golf.

Pedersen dice:

scrivere quello che penso è facile; è più difficile scrivere ciò a cui stanno pensando i miei clienti

Una frase che riassume come l’intento è quello di entrare nella mente dei consumatori capendone problemi e frustrazioni. Hai capito che è proprio questa la strada per il tuo successo? 

Impariamo ad osservare e analizzare le strategie di successo

Le persone potenzialmente interessate che si registrano come nell’esempio, sul sito di Pedersen, ricevendo delle offerte gratuite o speciali in relazione a ciò che cercano, diventano dei fedeli interessati.

Essi in maniera naturale, quando sarà il caso, effettueranno degli acquisti di prodotti o corsi che verranno proposti. Altro caso studio è quello di Sephora (una catena di profumerie francese).
Questa azienda ha utilizzato la strategia del concorso sui social.

Come abbiamo anche specificato in precedenza i social network sono diventati ormai importanti per attirare traffico e portare i potenziali utenti interessati verso il nostro sito o meglio ancora su delle Landing Pages, che definiscono in maniera specifica il prodotto che vogliamo vendere.

In questo case study, si nota come Sephora abbia attuato una delle più efficaci strategie di come trovare clienti online sui social. Il suo obiettivo appunto era quello di ottenere più iscritti: così ha ideato questo concorso, fornendo delle info rilevanti , dove l’utente doveva compilare un semplice form.

Il premio del concorso era un viaggio e prodotti da surf. Questo indica chiaramente come l’azienda si era concentrata su uno specifico pubblico che seguisse certe tendenze di moda e fosse appassionato di sport, in questo caso il surf.

Conclusioni

Trovare lead

Per avere successo nella propria attività non serve solamente avere il prodotto più bello, il servizio più efficiente o il prezzo migliore.

Se non riusciamo a raggiungere i clienti che davvero sono interessati a ciò che proponiamo, non potremo mai avere il successo che inseguiamo.

Da questo articolo abbiamo di certo capito come esistono varie strategie che approfondiremo, su come trovare clienti online. La Lead generation è la chiave che ci permette di far impennare il nostro ciclo di vendita.

Utilizzando adeguatamente gli strumenti che ci consentono di generare dei contatti e trasformarli in nostri clienti, potremo generare delle conversioni e perciò aumentare le nostre vendite. Vuoi dare una svolta alla tua attività?

  • INFORMATI 
  • IMPARA LE NUOVE TECNICHE 
  • UTILIZZA GLI STRUMENTI AUTOMATICI DI LEAD GENERATION (Hubspot, Marketo, Pardot, Keap, Oracle)
  • ATTRAI IL TUO PUBBLICO MEDIANTE LA REALIZZAZIONE DI SPLENDIDE LANDING PAGE.


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Copywriter e appassionato di web marketing. "Molte realtà aziendali spesso si trovano a subire la crescita del loro business. Adottano cioè metodi obsoleti che generano scarsi risultati e causano un'implosione dell'attività stessa." Con una lunga e consolidata esperienza maturata nel settore del commercio offline e nella gestione della clientela, Francesco, conosce i nuovi strumenti appartenenti al mondo digitale e indica le strade migliori da percorrere a tutti coloro desiderosi di comprendere il modo migliore di guadagnare online, investire con poco rischio e risparmiare grazie a pochi e semplici accorgimenti. Nel suo paradigma lavorativo assumono un ruolo centrale la comunicazione, il rapporto costante e costruttivo con il cliente, le strategie e l’analisi. Laureato in Scienze Politiche, ha conseguito una certificazione come Assistente Notarile, lavorando in questo settore per alcuni anni. Successivamente ha perseguito le sue passioni, in particolare, nel settore delle vendite. "Ma la sfida più grande è stata quella di diventare un imprenditore digitale." Un’esperienza che ha deciso di condividere in questo magazine con chiunque fosse interessato ad intraprendere nuove strade di business online. È inoltre appassionato di sport, musica e motori; un suo desiderio sarebbe quello di viaggiare e conoscere le diverse culture esistenti nel mondo.

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